S2B2C，阿里参谋长曾鸣提出的新概念，一种对新零售、新商业未来创新的思考。 之所以为“概念”，是当下还没有现行成熟的案例。而很多人对此颇有共鸣，恰恰又是因为从自身的模式中看到了它的一点影子。

S2B2C模式究竟指什么？

它与当前普遍运用的B2B、B2C模式有何区别？

要实现S2B2C需要哪些必要条件？

曾鸣书院曾自述这是一条复杂链路的产业，可能要分段实现。 那我们今天就先梳理以上三个基本问题来初步认识S2B2C模式。

S2B2C模式是什么？

百科给出的解释是：
一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。
一方面，将优秀的供货商筛选出来供渠道商集中采购，另一方面，提供SaaS工具、技术支持、培训给渠道商使其能更好地为顾客服务。 其中，S为slipper（大供货商），B为business（渠道商），C为customer（顾客）。

简而言之，S2B2C的重点是：
★ 大供货商（S）一要整合上游优质供应商，二提供给渠道商（B）各种技术、数据支持，三辅助渠道商（B）完成对顾客（C）的服务；
★ 渠道商（B）在其中的作用则是一对一沟通顾客（C），发现需求并定制需求，同时将这些信息反馈给大供货商（S），以便落实顾客（C）所需的服务。

提出者曾鸣认为，S2B2C是B2C走向C2B的过渡模式。 其中，C2B将是互联网时代、数据时代最重要的商业模式，其完全颠覆传统的B2C模式，从现有的以生产企业为中心转变到以消费者为中心。 S2B2C之于C2B的核心价值在于，构建供应商、商家与消费者的协同网。

一、S2b是C2B模式的奠基石

2012年，阿里巴巴提出C2B（Customer to Business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务）模式，认为是对传统工业时代B2C模式的最根本颠覆，是新商业创新最重要的工作。C2B的大规模兴起是互联网重构整个商务的全链路，商业网络从传统的供应链走向网络协同的商业范式革命，然而完成这个革命依然任重而道远。因此，阿里巴巴总参谋长曾鸣提出S2b的概念，即一个强大的供应链平台（S），与千万个直接服务客户的商家（b），结合人的创造性和系统网络的创造力培育出一个全新的赋能平台，在2018年到2023年这5年里，S2b将会是一个新的领先商业模式，并在此商业模式的基础上迎接大规模C2B的到来。

1、从供给端看，行业网络协同尚未形成

大部分行业的信息化、数据化和网络化程度角度，以淘系电商相对活跃的女装为例，零售和营销端完成信息化，但在供应链领域依然存在信息孤岛。现在风靡电商行业的网红电商，缺乏设计能力，没有自己的供应链，但因为拥有流量和用户入口，可以实现实时互动，挖掘和激发需求，甚至通过商品预发布让用户参与产品设计。C2B的模式需要比较密集和精密协同网络基础，S2b则通过每个行业中形成的供应链平台构建平台体，完成供给侧的初步网络协同。

2、从需求端看，个性消费催生柔性供应链

消费需求已经从大众化进入到个性化时代，未来的个性化即大众化，个性化的起点是建立跟客户的持续互动。在工业时代，每一个客户和消费者都是一个独立的个体，是被动地接受广告和被推送产品的，但在互联网时代，由于信息技术的基础设施和广泛沟通的社交互动，客户已经因为各种各样的社交场景事先聚集到一起。在个性化即大众化的消费时代，最有价值也最需要的是一张协同的网络，协同网络的全局动态优化可以实时生产按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化需求。因此，个性化需求催生了柔性供应链，供应链平台化催生了S2b模式。

二、S2b的核心模式是S2b2C

S2b的创新模式，其核心是S2b2c，传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2b2c模式最大创新在于S和小b共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。S和众多的小b是紧密的合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。S2b2c是一个创新的商业模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。但是由于互联网技术的进步，这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性，而且，更重要的是，这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新，这才是S2b2c模式的意义所在，也是它的未来所在。因此，S2b不是传统的加盟体系，而是一个创新的协同网络，S通过五个维度对小b进行赋能，共同深化对c的服务。

三、S2b2c是基于技术联动和数据驱动的协同网络

S2b2c概念在提出以后，得到共鸣，其原因是S2b2c在表征上可以无限接近现在几乎后市场的所有商业模式，各行各业已经都已经或开始对S2b2c模式的进行验证。S2b2c是一个开放的系统，其逻辑是价值赋能b和深度服务c，形成一个以S为基础设施和底层规则的生态系统。而目前，有很多声称S2b2c的模式只是B2b或者B2b2c的变种，并未做到真正的S赋能，也有一些有意识地在构建协同网络生态系统，真正实现S2b2c的商业模式实践。

四、S2b2c的发展需要外

1、以S2b2c为基础推动C2B商业模式实现

从工业时代的B2C到实现完全定制的C2B，这个过程无疑是漫长而遥远的，不存在任何一蹴而就的可能，但变化的过程是有迹可循的。

工业时代的任何思维都是线性的。流水线、供应链、层次的管理，都是一个相对固定封闭的线性思维。即使是柔性的供应链，但是这个柔性供应链也是线性的弱化。低成本、快反应、高定制，这三个是在供应链是完全冲突的核心指标，这三个指标要想同时动态优化，只有一个网络的结构才能实现，因为网络才有这样的灵活性。换句话说，未来最有价值的其实是一张协同的网络，这张协同网络的全局动态优化，可以实时产生按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化的需求。一个就核心的改变就是供应链从工业时代的线性逐渐向网状过渡，而S2b2c顺应时代环境，能够为构建协同网络打造平台基础。

2、完善基础体统，搭建技术平台

S2b2b模式的技术基础在于IT和运营，而许多非IT出身的创业者对于IT系统的搭建存在认知上的不足。根据BT实验室归纳所得，S2b2c平台技术康佳85%以上具有共性，通常由3层架构，12个系统，45个业务模块。PS：要做S2B2C，就找黎代云，有整套SBC软件系统

（1）3层框架：

数据层：基于云计算服务，提供坚固的数据存储设施，数据安全可靠；内嵌智能的数据分析引擎，为各业务分析系统提供完善的支持；

业务层：覆盖全过程的业务管理、监控与优化，打造坚固的云端服务能力群；

交互层：高效整合线上系统和线下门店，通过移动APP、SAAS服务等工具为S2B2C平台用户提供全方位的业务和终端支持。

（2）12个系统

1、商城系统：基于地理位置的购物APP，连通线上线下，基于大数据分析和智能推荐，为C端用户提供高价值的服务，国内做得比较成功的有美特好集团全球蛙、盒马鲜生、孩子王等；

2、营销系统：提供SAAS化工具，支持主流促销策略和分销渠道管理，管理营销计划和评估跟踪执行效果；

3、CRM: 集S2B和B2C一体化的CRM系统，为S和B端提供完善的客户管理和服务支持；

4、收银UPOS系统：覆盖线上扫码、移动APP、线下POS机等多种支付方式，灵活的支持各种交易场景；

5、进销存系统:基于数字化平台的核心业务，商品、订单、库存、补货等全流程管理和实时监控；

6、结算系统：应收应付一目了然，结算信息实时处理，信息透明化、层级化操作；

7、仓储管理系统：提供出入库、库位管理、分拣、调拨、盘点等信息化工具支持；

8、物流管控系统：智能路径规划，实时追踪商品运送路线，获取最新状态；

9、门店配送系统：提供“最后一公里”的配送计划，实时掌控配送状态；

10、金融平台：门店和用户信用管理，支持供应链金融和消费金融；

11、数据分析系统：基于大数据，分析销售数据、用户行为，对每个顾客打标签、智能分组、预测销售趋势，增强销售能力和用户体验；

12、专业化智能客服: 集咨询、智能问答等于一体的智能客服，24×7服务各端用户。

3、价值赋能为手段，协同网络为目的

对S2b2c来说，赋能只是手段，其目的是通过赋能形成一个产业协同网络。这个协同网络是任何一个产业内的单体都做不到的。平台的价值就是这个协同网络的形成和底层架构者。只有突破传统加盟体系“交易”思维，从赋能的角度出发，S才能够和产业链上的各类小b共生共赢。S通过协同网络完成了产业乃至社会效率的提升，其盈利模式不从原来产业中的任何一个部分中来，只有这样才最终形成真正的共赢。

五、S2B2C与B2B、B2C的区别

这三种模式有很多相似点，根据区别在于，S2B2C是一个开放的系统，其逻辑是价值赋能渠道商和深度服务消费者，形成一个以大供货商为基础设施和底层规则的生态系统。 而传统的B2B或者B2C模式，2B、2C这两个环节是割裂的。这也是S2B2C模式最大的创新之处。 之于大供货商（S）、渠道商（B）对顾客（C）的“共同服务”，在互联网时代，有两层含义：

第一，渠道商服务顾客时，必须调用大供货商提供的某种服务。 大供货商不能仅仅提供某种SaaS化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助渠道商更好地服务顾客。 典型的渠道商，例如小电商网红，由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持，如果有整合了前端供应链的大供货商，它就能对渠道商形成很大的支持，这个支持的核心其实就是供应链管理能力的输出。 还有，大部分的数据智能产品，对渠道商很有价值，但基本上只有大供货商才能提供。
第二，对于大供货商来说，渠道商服务顾客的过程对它必须是透明的，并且会实时反馈，来提升大供货商对渠道商的服务。 要实现这点，首先，渠道商服务顾客的过程要实现在线化；其次，大供货商和渠道商要通过在线化、软件化，实现自动协同，更好地服务顾客。

六、S2B2C模式成立必要条件

前述“S、B共同服务于C”是S2B2C成立的条件之一。 也就是说，假设大供货商（S）给渠道商（B）供货，但渠道商（B）服务顾客（C）的过程，大供货商完全没有参与，就谈不上S2B2C。因为这仍是B2B、B2C割裂的状态，无法提供更大的价值。 除此之外，S2B2C成立的必要条件还需 “B提供C差异化的产品和价值”。

在工业时代，大品牌统一服务、统一标准，所以，无论是内部管理、直营的方式，或者是加盟方式，输出的都是标准化的服务和产品，即标准的B2C 模式。 当B2C 发展很好的时候，小渠道商的空间是不大的，因为它没有品牌优势，没有能力，只能在很小的细分领域，或者是很小的小众市场才能有生存的机会。 而S2B2C要在整体效能上超过B2C，才有价值创造的空间，这就要求渠道商充分发挥能动性。如果在标准化的领域，渠道商不能通过自己的服务，产生差异化的价值，那么这个模式就不成立了。 另外要说明的是，渠道商是独立意志和行事自由的个体，顾客因他们的个体特质而来， 流量属于渠道商，而非大供货商，大供货商只能赋能于渠道商，无权控制渠道商，两者关系的核心是协同，不是管理。 综上，大供货商（S）、渠道商（B）共同服务于顾客（C），且渠道商（B）能够为顾客（C）提供差异化产品与服务，是S2B2C模式成型的两个必要条件，而如今之所以没有成熟的S2B2C案例，也正是因为或多或少缺乏这些要素。

电子商务发展到今天，从最开始阿里的B2B到淘宝的C2C，再到天猫的B2C，每一种模式都有相应的缺陷——B2B门槛高，难以形成大众创业，C2C造成假货泛滥，B2C则形成品牌垄断——因而不断地刺激模式创新。 S2B2C模式将能够带来比传统模式大得多的价值创新，大供应商赋能于渠道商，共同服务于消费者，其构建的协同网既契合了个性化消费趋势，也弥补了渠道商资源、技术等能力不足。 在互联网的时代，客户第一，客户驱动是整个运营的起点，是任何商业的立身之本。立足于用户需求的定制化服务在极大激发消费活力的同时，也将促进大众创新创业。 在2018年到2023年这5年里，S2B2C预计将会是一个新的领先商业模式，并在此商业模式的基础上迎接大规模C2B的到来。